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网络商业模式:你是成本中心还是利润中心  

2010-04-09 21:14:54|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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今天上午第二次参与北京中关村IT专业人士协会(ZITPA)组织的CEO沙龙,主题是“商业模式”,演讲的分别有三家企业,SAAS平台商800客,电子商务网站舍得网,餐饮业信息化公司奥琦玮。对于三家的商业模式,我简单的琢磨了一下,觉得有一些观点,对他们或许有些用处吧。

其实,SAAS平台商800客的模式,和电子商务网站舍得网的模式,本质区别在于,800客的平台是用户的成本中心,而舍得网的平台是用户的利润中心。由这样一个核心利益点的区别,造成了如下的商业模式区别。

尽管800客的用户不少,但总数还是不会上万,即使超过万,在可见的将来也达不到超10万的可能性。这种少量客户模式,注定了收费模式是个性化服务收费或license(许可证)。这种模式下,客户只是为了节约成本而用你的SAAS平台,等于是把内部管理的部分功能外包了,这时客户不可能把具有核心价值的信息让外包方掌握,同时客户也就希望在800客的SAAS平台上的信息绝对保密,尽管这些信息泄露给了别人也不一定有多大损失。而且,在这个平台上的客户没有意愿说要跟800客的其他客户做交互。所以,基本形成来了客户尽管都在800客的一个SAAS平台上,但每个客户信息各自保密,客户与客户之间不可能产生互动。在这种模式下,客户对SAAS平台信息安全的质疑便始终存在。

但是,在舍得网的平台上,情况恰恰相反。如果在舍得网上只有10万个不到的注册用户,估计他的模式就完全不是现在的样子了。据他们的负责人介绍,每周活跃用户应该在百万级别,这一量级的活跃交易方,他们当然最希望自己的信息共享给其他人,否则他们的闲置物品根本没法卖掉,也就谈不上去买别的东西了。这种大量客户模式下,用户都是来舍得网卖掉自己闲置物品,获得原来认为的额外收入的。所以,它就不再是一个降低成本的外包平台,而是一个寻找利润的机会平台。在这个平台上,所有用户都愿意跟平台上的其他用户交互。这个时候,平台本身,可以通过增值服务来获得收益。淘宝是这种模式的典型了。

对于800客这样的少量客户模式的生意来说,最重要的是做好客户锁定工作,即成为你的客户后,最好客户不能被竞争对手抢走,这是这种模式最关键的竞争力,如果缺乏这个手段,那么这个模式将会非常脆弱。当然,锁定客户的方式有多种,比如延伸服务,捆绑销售,同时还可以跟其他相关业务(特别是对800客这样的管理软件业务)应该做向上兼容,即对比自己强大得多的业务主动去兼容,向下不兼容,即对比自己弱小得多的业务做屏蔽。

对于舍得网这样的大量客户模式的生意来说,最大的一个问题是核心价值固化。现在的舍得网,既希望促进买卖双方的闲置物品交易,又希望将流量带给由他们导购的外在购物平台,这种多重利益点,势必会削弱商业模式的锐利性,最终有可能导致把那些游离状态的用户给吓跑了。其次,大量用户模式主要的利基点在于用户之间的互动,而如何不断发掘出他们新的互动需求,是这类模式的根基。SNS平台之所以价值大,在于他们不断创新互动模式,以最大程度的黏住客户,这是网络平台快速提升价值的一个捷径。

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